Какъв е успешният маркетинг по време на криза?петък, 06 Февруари 2009
Жанет Найденова, Маркетинг консултант, JNN Консулт
www.jnn-marketing.com/GM.htm
"Най-ценният актив на Вашия бизнес са Вашите КЛИЕНТИ! Guerrilla мениджърите знаят, че ще им струва 5 пъти по-скъпо, ако се опитат да продадет техен продукт или услуга на нов потенциален клиент, отколкото да продадет същия този продукт или услуга на настоящ клиент! Затова изключително важно е да насочите усилията си към превръщането на Вашите клиенти от напълно непознати фирми и хора, в добри партньори и приятели. Това редуцира цената на маркетинга и подсилва връзките и взаимоотношенията с клиентите ви."
Маркетингът е все повече битка за спечелване съзнанието на клиента и все по-малко битка между продуктите и услугите
Като сертифициран Guerrilla Marketing треньор бих ви посъветвала да търсите и реализирате печалбите на фирмата от съществуващите си клиенти. Изключително важно е да планирате и изпълнявате постоянно последващи действия с Вашите клиенти, водещи към увеличаване обема на техните поръчки. Когато поддържате постоянни взаимоотношения с Вашите клиенти, те Ви имат доверие. И в ерата на Интернет хората купуват от този, комуто имат доверие. Вашите клиенти знаят, че вие продължавате да се грижите за тях и след покупката. Те знаят, че има причина Вие да поддържате постоянно връзка с тях. Клиентите Ви познават, те Ви имат доверие и с готовност ще прочетат информацията, която им изпращате за нов продукт или услуга и в случай на нужда ще я закупят именно от Вас. Те винаги ще бъдат склонни да закупят нужния им продукт или услуга от Вашата фирма, вместо да експериментират с друга фирма, която не е спечелила тяхното съзнание и доверие.
Guerrilla Marketing съветва да фокусирате Вашите маркетинг усилия върху съществуващите клиенти
Най-приоритетно е да наблегнете върху тактиката на постоянни последващи действия с клиентите Ви. Фирмите, които успяват да просперират при спад на пазара, са тези, които фокусират маркетинга върху съществуващите си клиенти и прилагат успешно тактиката на постоянни, последващи действия с тях. Едно успешно планиране на тези действия е например следната последователност:
48 часа, след като клиент закупи за първи път стока или услуга от Вас, изпратете писмо, с което да му благодарите за покупката на стоката или услугата.
Три или четири седмици след това изпратете друго кратко писмо, с което да попитате клиента дали е напълно доволен от стоката или услугата, която е закупил и дали има нужда от още нещо.
Три месеца по-късно изпратете информация за нови продукти и услуги, които биха представлявали интерес за клиента и т.н.
Година по-късно от датата на първата покупка изпратете благодарствено писмо или картичка по случай едногодишното ви сътрудничество и т.н.
И така продължавайте регулярно и постоянно да поддържате директен контакт с Вашите клиенти. По този начин Вие доказвате, че наистина се грижите за тях и ще бъдете до тях, когато те имат нужда от Вас и Вашите продукти и услуги. Оптималната възможност за Вас е да извършвате маркетинга с ясното съзнание, че бизнесът е в спад и Вие можете да помогнете на Вашите клиенти да преодолеят този спад. Наблегнете на ползата от Вашите продукти и услуги. Работете усърдно и постоянно с енергия и увереност в това, което вършите и ползата, която донасяте на клиента.
Създайте Guerrilla Marketing програма за последващи действия с Вашите клиенти
Ако не сте създали маркетингова програма за постоянен контакт с Вашите клиенти, то започнете още днес. И каквото и да решите, напишете го и определете трите най-важни действия:
Какви последващи действия планирате с Вашите клиенти?
Кой ще отговаря за всяко действие с клиента?
Кога ще се изпълнява всяко последоващо действие?
Използвайте следните Guerrilla Marketing тактики за ефективни последващи действия
Едно от най-ефективните средства за маркетинг по време на икономически спад е последващо действие с телефонно обаждане. Не е задължително след всяка една директна поща до клиента да последва и телефонно обаждане от Ваша страна, но проучванията в тази област показват, че винаги телефонното обаждане повишава възможността за реализиране на продажба и печалба. Не е лесно да отделите толкова време, но то дава положителен резултат.
Друга важна тактика е елиминирането на всеки възприет риск от закупуване на стока или услуга от Вас. Наблегнете върху Вашата гаранция и ангажимент към обслужването на клиента.Споменавайте имената на клиентите, закупили стока или услуга от Вас. Използувайте тяхната референция за качеството на Вашето обслужване. Вашата репутация е основата за изграждане на доверие във вашата фирма, а по време на спад на пазара на Вас Ви е необходима всяка сделка, която можете да спечелите. Доверието не струва пари. То се изгражда от самите Вас и зависи само от Вас.
Помислете за нови продукти или услуги, които могат да бъдат допълнителен източник на печалба. Можете да установите стратегически партньорства с фирми, които предлагат стоки и услуги, допълващи Вашите. Този съвместен тип маркетинг има смисъл винаги, но е особено полезен по време на спад на бизнеса, когато фирмите трябва да извършват агресивен маркетинг на своите продукти и услуги, като при това редуцират бюджета за маркетинг инвестиции.
Маркетирайте с ясното съзнание за икономически спад
Когато на пръв поглед всичко изглежда, че се свива, тогава мислете в посока на разширяване на предлаганите от Вас стоки и услуги. Правете всичко възможно, за да убедите Вашите клиенти да увеличат обема на покупките си. Докажете им, че купувайки сега, те взимат мъдро решение заради икономическия спад.
Ако продавате скъпо струващи стоки и услуги, използувайте икономическия спад като средство за продажби. Обяснете на клиентите, че точно сега е критично да не се пилеят средства. Затова те трябва да защитят парите си, като ги инвестират мъдро и не правят грешка. Грешките могат да бъдат финансова катастрофа по време икономически спад. Не Ви ли звучи логично?
Маркетингът към Вашите клиенти трябва да показва, че сте напълно наясно, че икономиката е в криза и че цените на Вашите стоки и услуги отразяват обективно този факт. Не правете грешката, че цените на стоките и услугите трябва непременно да бъдат ниски по време на икономически спад. Цената е на второ място по време на трудни времена. На първо място клиентите търсят стойността на Вашата стока или услуга. Какво ще им донесе тя? Ако предложите на клиентите си голяма стойност под формата на по-дълготрайни продукти, по-всеобхватни услуги, или по-голяма икономия от средства и време от тяхното използуване, Вие ще реализирате повече печалби, отколкото ако маркетингът Ви е насочен единствено към предлагане на по-ниски цени.
Правилата на играта са различни по време на спад и по време на растеж
Много важно е да бъдете в състояние да реагирате на спада на пазара в относително кратки срокове, да отговорите по-бързо на нуждите на пазара. Правилата на играта са различни по време на спад и по време на растеж. Препоръчително е да започнете маркетинговата атака, когато конкуренцията се оттегля и да я концентрирате върху определени продукти и услуги, които Ви дават предимство. Не се впускайте на всеки сегмент от пазара, а фокусирайте ресурсите си върху нови възможности. Гъвкавостта е голям актив за Вас, ако я притежавате и използувате. Не привличайте вниманието върху Вашия успех и ще намалите шансовете на конкурентите да Ви атакуват.
По време на спад в бизнеса повечето фирми съкращават своите бюджети за маркетинг и това е погрешен ход, който ще им струва три пъти по-скъпо, за да завоюват отново предишното си ниво на зачитане от страна на клиентите и предишното си влияние върху съзнанието им. Много по-ефективно е да следвате постоянно Вашия маркетинг план, като запазите честотата на Вашите реклами за сметка на тяхната големина, но засилите директните си контакти с клиентите си и проучванията на пазара. По този начин, Вие ще сте първите в съзнанието на Вашите клиенти, когато се появи потребността у тях от Вашите стоки и услуги. В противен случай маркетингът би бил твърде скъп, за да е ефективен. Не спирайте маркетинга, защото:
Пазарът постоянно се променя.
Хората бързо забравят.
Конкуренцията не изчезва.
Маркетингът затвърждава идентичността.
Маркетингът е ключов за оцеляването и растежа.
Маркетингът помага за задържането на съществуващите клиенти.
Маркетингът предоставя преимущества пред конкурентите, които не го зачитат като ключов.
Маркетингът позволява на бизнеса да продължи да оперира.
Инвестираните средства ще бъдат загубени, ако се спре маркетингът.
В заключение ще отговоря пряко на въпроса: "Какъв е успешният маркетинг по време на криза?"
Правилният отговор е: "Фокусиран маркетинг към съществуващите клиенти".
Ще го постигнете като следвате 9-те правила:
Планирайте и изпълнявайте последващи действия, насочени към Вашите клиенти и водещи до увеличаване обема на техните поръчки.
Спечелете съзнанието на клиента.
Създайте маркетингови програми за постоянен контакт с Вашите клиенти.
Наблегнете върху Вашата гаранция и ангажимент към обслужването на клиентите.
Помислете за допълнителни продукти или услуги, използувайки съвместен маркетинг, като допълнителен източник на печалба.
Предлагайте повече стойност, а не по-ниски цени.
Бъдете гъвкави.
Не съкращавайте бюджета за маркетинг.
Не спирайте маркетинга.
© 2000-2009 JobTiger. Всички права запазени. E: anti@kriza.bg, T: +359 2 491 8000
Източник: TechNews